Oto prawdziwa kontrola: dokonywanie wyborów opartych na intuicji może sprawić, że będziesz mieć większą pewność co do decyzji.
Nowe badania sugerują, że pewność ta jest związana z ideą, że decyzje jelitowe są dziełem „prawdziwego ja”, wewnętrznej istoty osoby. Tak więc, im bardziej dana osoba polega na przeczuciu wyboru, tym bardziej czuje, że wybór odzwierciedla jej prawdziwe ja, powiedział badacz naukowy Sam Maglio, profesor marketingu na University of Toronto, Scarborough.
A ponieważ czują, że wybór odzwierciedla coś ważnego w nich, ludzie stają się bardziej pewni tej decyzji po tym, jak Maglio i jego współautor, Taly Reich z Yale School of Management, poinformowali dziś (10 września) w badanie opublikowane w czasopiśmie Emotion.
„Sposób, w jaki dokonujemy naszych wyborów, naprawdę ma znaczenie dla tego, jak żyjemy z naszymi wyborami”, powiedziała Maglio dla Live Science.
Poszukiwanie „prawdziwego ja”
Jednak naukowo nie jest nawet jasne, czy istnieje „prawdziwe ja”. Ważną rzeczą, powiedział Maglio, jest to, że ludzie wierzą, że mają taką - silną, niewzruszoną tożsamość. Nie zawsze mogą zachowywać się tak, jak wierzą w to, co powinno robić ich prawdziwe ja, ale ludzie mają skłonność wierzyć, że istnieje.
Aby zbadać, w jaki sposób to „prawdziwe ja” współdziała z podejmowaniem decyzji, Maglio i jego zespół przeprowadzili cztery osobne eksperymenty, w których poprosili ludzi o dokonanie wyboru towarów konsumpcyjnych. W pierwszym eksperymencie 90 mieszkańców Toronto zostało poproszonych o wybranie jednego z dwóch odtwarzaczy DVD. Niektórym uczestnikom powiedziano, aby szli ze swoimi przeczuciami, inni rozmyślali, a inni po prostu dokonywali wyboru bez innych instrukcji. Następnie zapytano uczestników, jak bardzo ich decyzje odzwierciedlają ich „prawdziwą jaźń”.
Naukowcy odkryli, że ludzie poinstruowani, by iść z odwagą, uważali, że ich wybory bardziej odzwierciedlają ich prawdziwą tożsamość niż ludzie, którym kazano się naradzić. (Ludzie, którym nie udzielono żadnych instrukcji, odpowiadali grupie dyskusyjnej, odpowiadając na pytanie „prawdziwe ja”, sugerując, że dokonali wyboru również świadomie).
W innym eksperymencie naukowcy zrekrutowali 88 osób na Facebooku, aby wybierać między kubkami podróżnymi. Zostały one przedstawione na czarno-białych zdjęciach lub w kolorze, a ich opisy koncentrują się bardziej na materialnych aspektach kubka (na przykład z czego został wykonany) lub aspektach doświadczalnych (jak łatwo byłoby go wyczyścić). Ludzie, którzy widzieli kolorowe kubki lub kubki opisane eksperymentalnie, częściej twierdzili, że ich wybory odzwierciedlają ich prawdziwą osobowość. Może to wskazywać, że rodzaj podejmowanej decyzji może mieć wpływ na to, czy ludzie idą z odwagą, czy zastanawiają się nad przemyśleniem, stwierdzili naukowcy.
Pewność i takie tam
W trzecim badaniu 215 uczestników zrekrutowanych online za pośrednictwem strony internetowej koncertu Mechanical Turk dokonało wyboru między różnymi apartamentami w stylu Airbnb, czasem po tym, jak powiedziano im, że ludzie decydują się na życie, odzwierciedlają to, kim naprawdę są. Kiedy ludzie otrzymali tę wskazówkę, stali się bardziej pewni swojej decyzji, niezależnie od tego, czy zostali pouczeni, aby wybierać umyślnie czy intuicyjnie.
„Mówi nam to, że chodzenie z jelitami to dobry sposób, aby zobaczyć swoje prawdziwe ja w decyzjach, ale istnieje więcej niż jeden sposób, aby zobaczyć swoje prawdziwe ja” - powiedziała Maglio. „Ludzie mogą po prostu wierzyć, że niektóre rodzaje wyborów dla określonych rodzajów produktów, bez względu na to, jak wybierzesz, mówią coś o tym, kim naprawdę jesteś”.
Na koniec badacze przetestowali wpływ „prawdziwego ja” w bardziej realistycznej sytuacji. Poprosili uczestników - w tym przypadku 60 studentów studiów licencjackich - o wybranie restauracji, w której mogliby zjeść posiłek, a następnie poprosili uczestników o chęć podzielenia się swoimi decyzjami w mediach społecznościowych i podania prawdziwych adresów e-mail znajomych i rodziny. Pozornie miał to być kupon do lokalu. Po raz kolejny uczestnikom polecono wybrać intuicyjnie lub celowo.
Naukowcy spodziewali się, że ci, którzy wybrali je na podstawie przeczucia, poczują się pewniej w swoich wyborach, a tym samym zaoferują więcej adresów e-mail. I tak się stało. Ludzie, którzy kierowali się intuicją, dali badaczom więcej adresów e-mail. I więcej osób w grupie intuicyjnej oferowało co najmniej jeden adres e-mail w porównaniu do tych z grupy dyskusyjnej, na 57 procent w porównaniu do 30 procent.
„Kiedy guma trafia na drogę w strategii decyzyjnej, kierowanie się poczuciem przeczucia jest bardziej przekonujące w zachęcaniu ludzi do transmitowania swoich wyborów innym ludziom” - powiedziała Maglio.
Maglio powiedział, że dla marketerów korzystanie z poczucia „prawdziwej jaźni” ludzi może być ogromnym dobrodziejstwem. Pomyśl o „facecie od Maca”, który nigdy nie rozważyłby zakupu laptopa Dell. Jest łatwym powtarzalnym klientem i prawdopodobnie dlatego, że identyfikuje się ze swoim zakupem Apple. Maglio powiedział, że może to być również dobre dla konsumentów, jeśli oszczędza im energię psychiczną. W niektórych przypadkach może to być nawet korzystne. Jeśli na przykład czujesz, że pasujesz do YMCA, bardziej prawdopodobne jest, że będziesz tam ćwiczyć, niż jeśli przekonasz się, że pójdziesz do SoulCycle wbrew swoim instynktom jelitowym.
„Ale gdy priorytetem jest różnorodność doświadczeń, relokacja niektórych rzeczy, które mogą nie być tak mocno osadzone w kamieniu, wtedy ma miejsce dyskusja” - powiedziała Maglio. W obliczu podejrzanej decyzji, na przykład, w który fundusz inwestycyjny inwestować, lepiej na przykład wybrać celowo, a nie intuicyjnie.
Siłą badania, powiedziała Maglio, było to, że eksperymenty pochodziły od szerokiego grona uczestników, nie tylko studentów studiów licencjackich czy pracowników internetowych koncertów. Naukowcy pracują teraz nad dalszym badaniem nad tym, co dzieje się, gdy decyzja jelita idzie źle, a produkt nie działa.
„To, co moglibyśmy przewidzieć, i to, co zaczynamy odkrywać,” mówi Maglio, „polega na tym, że ludzie, którzy idą z jelitami, są bardziej namiętnymi obrońcami według własnego wyboru”.
